前言

　　2005年6月6日晚9點(diǎn)48分，辦事處。　

　　放下分公司經(jīng)理電話，業(yè)務(wù)王禁不住深吸了口氣：為搶占市場(chǎng)、遏制對(duì)手，公司決定在全國(guó)范圍內(nèi)大面積降價(jià)，涉及型號(hào)50多款（產(chǎn)品線總共100多款），最高降幅達(dá)42%，并且對(duì)客戶的前期提貨不認(rèn)庫(kù)、不補(bǔ)差！最后經(jīng)理提出殷切

　　看完公司的降價(jià)通知郵件，業(yè)務(wù)王點(diǎn)上一根煙，一邊翻著批發(fā)商進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，一邊謀劃著如何用好降價(jià)政策，順利完成本月任務(wù)……

　　消庫(kù)

　　2005年6月7日上午10點(diǎn)30分，批發(fā)商G辦公室�！�

　　閑聊了一會(huì)兒，業(yè)務(wù)王和G聊起了市場(chǎng)情況：近段時(shí)間銷(xiāo)售有些“微軟”。究其原因：　

　　1．現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)王對(duì)G毫不留情：“你自己看看進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，2月份上的新品特價(jià)機(jī)銷(xiāo)量比重越來(lái)越大,有時(shí)客戶打款，貨都沒(méi)有，先前的主銷(xiāo)機(jī)在去年和今年的前2個(gè)月走勢(shì)還不錯(cuò)，3月份后走勢(shì)明顯下降。坦白說(shuō)，很多型號(hào)庫(kù)存已經(jīng)超了警戒線”�！�

　　2．現(xiàn)有促銷(xiāo)力度弱。“競(jìng)品接二連三地搞渠道促銷(xiāo)，我們一直口惠而實(shí)不至，你老這么死摳，誰(shuí)愿意提你的貨？”

　　“另外我也查了下分公司中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存，這幾個(gè)型號(hào)這幾個(gè)月庫(kù)存一直比較大，和別的區(qū)域溝通時(shí)，他們講的市場(chǎng)情況都差不多。這些型號(hào)很可能不好銷(xiāo)了，估計(jì)總部會(huì)很快降價(jià)。”　

　　業(yè)務(wù)王很清楚，不嚇嚇G，不幫著他先把庫(kù)存降下來(lái)，以他對(duì)G的了解，再好的政策也不見(jiàn)得能把貨給壓進(jìn)去�！�

　　“活錢(qián)總比死貨好，我給你做了個(gè)促銷(xiāo)方案幫你消庫(kù)，你看看怎么樣？”業(yè)務(wù)王把昨晚寫(xiě)的方案遞了過(guò)去�！�

　　下面客戶老不見(jiàn)提貨，G這段時(shí)間正煩著。瞅了兩眼方案，眨巴眨巴煙熏火燎的眼睛，猛吸了兩口煙：“好，就按你說(shuō)的搞！你做事，我放心”�！�

　　時(shí)值旺季，有了促銷(xiāo)資源的滋潤(rùn)，出貨速度又快了起來(lái)。　

　　控價(jià)

　　2005年6月10日晚6點(diǎn)45分，辦事處�！�

　　市內(nèi)零售終端的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)小鳥(niǎo)歸林似的坐在業(yè)務(wù)王的對(duì)面。因?yàn)槭峭�季，銷(xiāo)量好，提成多，大家心情都不錯(cuò)。　

　　“這段時(shí)間大家辛苦了，再過(guò)個(gè)把月，旺季結(jié)束后，我請(qǐng)大家吃個(gè)慶功宴。旺季零售總量排名第一的，按先前方案，到時(shí)報(bào)給公司參加零售精英兩日游�！睅讉�(gè)導(dǎo)購(gòu)臉上都泛著紅光：一頓聚餐、兩日旅游就能讓她們開(kāi)心上大半年。　

　　業(yè)務(wù)王頓了頓，忽然整個(gè)臉陰下來(lái)：“這段時(shí)間有個(gè)別現(xiàn)象，要給大家提個(gè)醒，我聽(tīng)人反映，個(gè)別導(dǎo)購(gòu)老是私自放價(jià)。為了幾臺(tái)銷(xiāo)量，就把價(jià)格放得這么低，別的導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)？別老想著自己的腰包，價(jià)格體系亂了，我們下游渠道怎么辦？人家批發(fā)商怎么做？別人要不要賺錢(qián)？把價(jià)格放得這么低，到時(shí)商場(chǎng)向你要促銷(xiāo)資源怎么辦？”　

　　“大家看看這個(gè)問(wèn)題怎么處理？”幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)你看我、我看你，一副欲言又止的樣子。讓幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)討論了一會(huì)兒，業(yè)務(wù)王敲了敲桌子，拿出一份早已準(zhǔn)備好的控價(jià)協(xié)議，“大家先看一下，如果沒(méi)有意見(jiàn)就在上面簽個(gè)字吧！”　

　　核心內(nèi)容很簡(jiǎn)單：“發(fā)現(xiàn)一次亂價(jià)重罰一千，兩次作開(kāi)除處理，證據(jù)以發(fā)票為準(zhǔn)”。同事這么長(zhǎng)時(shí)間了，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)到現(xiàn)在還摸不透這個(gè)上司的深淺，情愿也好，不情愿也罷，都在上面鄭重地簽了字�！�

　　價(jià)格體系很快歸位，幾個(gè)市內(nèi)終端導(dǎo)購(gòu)又結(jié)成了有攻（對(duì)競(jìng)品）有守（對(duì)顧客）的同盟軍。　

　　資源拉鋸

　　2005年6月27日上午10點(diǎn)整，批發(fā)商G辦公室。　

　　業(yè)務(wù)王走進(jìn)批發(fā)商G辦公室的時(shí)候，G正蹺著腿優(yōu)哉游哉地看新聞�！�

　　“聽(tīng)說(shuō)昨晚打牌贏了不少錢(qián)嘛！”G嘿嘿笑了兩聲，給業(yè)務(wù)王遞了根煙�！�

　　“昨天是贏小錢(qián)，老G，今天我給你送大錢(qián)來(lái)了，”G放下蹺在桌上的兩條腿，正坐下來(lái)�！�

　　“有什么好政策？趕快給我看看”。業(yè)務(wù)王把處理后的政策文本遞了過(guò)去�！�

　　“��？你們這個(gè)月產(chǎn)品大降價(jià)？”G瞪大了眼。　

　　“你先看看再說(shuō)吧！”　

　　“有沒(méi)有搞錯(cuò)？這個(gè)A型號(hào)我上個(gè)月開(kāi)單還1980元，這個(gè)月就1670元，你們?cè)诟闶裁窗�？你看，還有B型號(hào)，上個(gè)月開(kāi)2040元，現(xiàn)在開(kāi)1790元？”G情緒激動(dòng)�！�

　　“呵呵，老G，火氣那么大做什么？來(lái)，我先給你倒杯水。”業(yè)務(wù)王一邊拿起G的茶杯，一邊接著說(shuō)：“你不都看到了嘛，不就是降價(jià)嘛，降價(jià)不是很正常嘛！有什么大驚小怪的！”　

　　“你老大是站著說(shuō)話腰不疼！那我上個(gè)月提那么多貨怎么辦？你們應(yīng)該補(bǔ)差吧？”　

　　“貨不都賣(mài)了嘛，錢(qián)都賺到腰包了，還補(bǔ)什么補(bǔ)？”　

　　“你不補(bǔ)，那我那么多損失怎么辦？先前你還讓我放了那么多政策！”G睜大了眼�！�

　　“當(dāng)真有多大損失？你自己翻一下進(jìn)銷(xiāo)存看看，降價(jià)涉及的型號(hào)我基本都給你賣(mài)完了。再說(shuō)了，現(xiàn)在我不是又給你送錢(qián)來(lái)了嗎？！”　

　　G一時(shí)無(wú)語(yǔ)。也難怪，幾乎天天泡在麻將桌上，哪還有工夫去理會(huì)客戶、市場(chǎng)和庫(kù)存？市場(chǎng)基本都是業(yè)務(wù)王幫著打點(diǎn)�！�

　　G很不耐煩地又點(diǎn)了根煙�！�

　　點(diǎn)評(píng)一： 降價(jià)不補(bǔ)差，對(duì)客戶和業(yè)務(wù)員都是敏感棘手的事，處理不好，很容易陰溝翻船。但只要業(yè)務(wù)員管控市場(chǎng)和客戶到位，一切自然操之在手。　

　　“哎呀，我說(shuō)老G，產(chǎn)品降價(jià)不很正常？又不是大姑娘上轎子—頭一回，再說(shuō)做我們品牌都這么長(zhǎng)時(shí)間了，你還不了解我們的風(fēng)格？”　

　　“我了解你們？！像你們這么搞，遲早有一天給你們整死！”　

　　“你現(xiàn)在的心情我能理解，說(shuō)點(diǎn)氣話也很正常！我們產(chǎn)品一年當(dāng)真降過(guò)幾次價(jià)？現(xiàn)在不是情況有些特殊嘛，對(duì)手在逼我們。氣歸氣，生意還是要做的。”　

　　“別又兜圈子了，快說(shuō)吧，這個(gè)月又要我回多少？”　

　　“100萬(wàn)元！”業(yè)務(wù)王給自己留了很多余地�！�

　　“100萬(wàn)元？你昏頭了吧？我到哪里搞那么多錢(qián)？不回不回！要回，你干脆自己做代理算了！”老G賭氣似的�！�

　　“你以為我不想��？有錢(qián)我還找你做代理？像這么好的牌子，你到哪兒找去？我天天累死累活還吃力不討好，你抱著個(gè)金飯碗還哭窮！”所謂請(qǐng)將不如激將，業(yè)務(wù)王很清楚這些大佬的脾氣。

　　“我分析給你聽(tīng)聽(tīng)，為什么要回這么多款：一、這次降價(jià)力度大，一臺(tái)機(jī)器相當(dāng)于降了10個(gè)點(diǎn)左右，并且都是主打型號(hào)！平時(shí)你再怎么賺也不過(guò)4、5個(gè)點(diǎn)，像這樣的好事你到哪找去？可能一年到頭你都趕不上一次！二、現(xiàn)在是6月份，這個(gè)月可以沖刺季度獎(jiǎng)和半年臺(tái)階獎(jiǎng)，又是3個(gè)點(diǎn)，把這些都拿下來(lái)，你算算可以賺多少？說(shuō)句實(shí)話，我都擔(dān)心，到時(shí)你就出款我都沒(méi)貨給你；三、你再看看你的庫(kù)存，里面還有多少貨？現(xiàn)在是旺季，你還愁東西進(jìn)回來(lái)賣(mài)不出去？我看你是麻將打多了，把腦子都打成九筒了！”　

　　相互都很熟，說(shuō)話基本口無(wú)遮攔。G的眼睛骨碌骨碌轉(zhuǎn)，狠狠地吸了兩口煙，又拿起了價(jià)格表�！�

　　評(píng)點(diǎn)二： 賺錢(qián)才是硬道理，客戶也不是睜眼瞎。以重利誘之，客戶實(shí)難抵擋�！�

　　“嗯？C型號(hào)也降了這么多？”業(yè)務(wù)王心理暗笑：又上鉤了�！�

　　“是啊，雖然是平銷(xiāo)品，這次價(jià)格也降了不少，原價(jià)2190元，現(xiàn)在是1880元�！薄�

　　“那我還有20多臺(tái)庫(kù)存怎么辦？”　

　　“怎么辦？自己想法子！這次公司投入這么多資源，還嫌賺不夠？實(shí)在不行，大不了平進(jìn)平出，先把庫(kù)存消化掉，以后這個(gè)型號(hào)就不進(jìn)了�！薄�

　　“那怎么行？我把貨提回來(lái)路費(fèi)不要錢(qián)？放在倉(cāng)庫(kù)擱著倉(cāng)儲(chǔ)不要錢(qián)？那不行，你得幫我想著法子解決，不然損失好幾千塊啊。”　

　　“你還好意思說(shuō)，當(dāng)時(shí)你說(shuō)這個(gè)型號(hào)估計(jì)銷(xiāo)路不錯(cuò)，拼死拼活非要給你獨(dú)家專(zhuān)供。好，聽(tīng)你的話，零售商場(chǎng)我一臺(tái)都沒(méi)上，到現(xiàn)在你才給我賣(mài)幾臺(tái)？你要賺錢(qián)，我也要吃飯�。∥以俳o你10天時(shí)間，如果還清不了，到時(shí)我就把貨放給百貨大樓。”業(yè)務(wù)王也很激動(dòng)，他對(duì)自己的演技向來(lái)比較自信�！�

　　評(píng)點(diǎn)三： 客戶雖然不是軟柿子，但很多時(shí)候，業(yè)務(wù)還得狠狠地“捏”�！�

　　“看看，還說(shuō)我激動(dòng)，你不也這樣？再來(lái)抽根煙，消消火，什么事好商量嘛！”G親自給業(yè)務(wù)王點(diǎn)火�！�

　　“好商量？你不回款，我就是想幫你也使不上勁��！”業(yè)務(wù)王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子�！�

　　“快把你的想法說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)�！盙的眼睛里又放出光芒：請(qǐng)的會(huì)計(jì)已經(jīng)匯報(bào)好幾次了，這個(gè)型號(hào)出貨速度一直很慢�！�

　　“這個(gè)型號(hào)先前2190元，現(xiàn)在1880元，庫(kù)存還有22臺(tái)，按我的想法：你再進(jìn)22臺(tái)，攤低進(jìn)價(jià)就變成了2035元，還是按原來(lái)的2280元去賣(mài)，一臺(tái)機(jī)器還是能掙245元，怎么樣？”　

　　“哪有你說(shuō)得那么容易？這個(gè)型號(hào)出貨速度一直比較慢，庫(kù)存都還沒(méi)賣(mài)完，你又讓我進(jìn)，你想害死我�。俊薄�

　　“這個(gè)月公司有這么大的促銷(xiāo)力度，解決起來(lái)不是太容易？下面客戶提貨時(shí)，捆在一起搞個(gè)提貨套餐不就行了？到時(shí)我?guī)湍闩�。”�?

　　“那價(jià)格能挺得住嗎？下面客戶現(xiàn)在都很精，也隔三差五地往市內(nèi)跑打聽(tīng)價(jià)格呢。”老G不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)道�！�

　　“他們愛(ài)打聽(tīng)就讓他們打聽(tīng)好了，你到這幾個(gè)大的終端去看看，看看我們的價(jià)格還是不是原價(jià)？?jī)r(jià)格我早就給你收得緊緊的了�！薄�

　　前面做了很多工作，業(yè)務(wù)王說(shuō)起來(lái)底氣十足。　

　　G摸了摸嘴，想想這段時(shí)間以來(lái)，好像還真沒(méi)怎么聽(tīng)到自己的送貨司機(jī)匯報(bào)終端又亂價(jià)的事�！�

　　評(píng)點(diǎn)四：沒(méi)有思路的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。想讓客戶買(mǎi)你的賬，先把該解決的問(wèn)題解決掉；遇上市場(chǎng)形勢(shì)突變，更應(yīng)靈活變通處理。　

　　“聽(tīng)你說(shuō)得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個(gè)月你們還降價(jià)怎么辦？”老G有這樣的擔(dān)心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價(jià)的虧。　

　　“你想得挺美！你沒(méi)看到上面寫(xiě)的是緊急通知，截止日期只到月底嗎？”　

　　降價(jià)政策下個(gè)月延不延續(xù)？其實(shí)業(yè)務(wù)王心里也沒(méi)多大底。不過(guò)市場(chǎng)處于良性循環(huán)，進(jìn)回來(lái)的貨能很快賣(mài)出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒(méi)什么好擔(dān)心的�！�

　　“今天都已經(jīng)27號(hào)了，你趕緊辦款吧！今天下午下班前把100萬(wàn)元給我，月底就剩這兩天了，別的區(qū)域都已經(jīng)在搶貨了，再不快點(diǎn)辦款，我都擔(dān)心搶不到了�！睒I(yè)務(wù)王認(rèn)為火候已經(jīng)到了�！�

　　“100萬(wàn)元？你們公司定的任務(wù)也太高了，我一年也不過(guò)才賣(mài)600多萬(wàn)元，你一下就讓我出這么多款！這個(gè)月政策力度是很大，可我真沒(méi)那么多錢(qián)�。∧憧纯矗�我的倉(cāng)庫(kù)至少還有30萬(wàn)元庫(kù)存！上次你說(shuō)給我爭(zhēng)取些倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼，到現(xiàn)在我也沒(méi)見(jiàn)一毛！”老G嘰里咕嚕說(shuō)了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲�！�

　　“你看看，又來(lái)了。什么沒(méi)錢(qián)？要是我沒(méi)搞錯(cuò)的話，前天一筆30萬(wàn)元的工程款榮昌酒店已經(jīng)給你了吧？至于補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)都快批了，王總突然被調(diào)走了，這些你都很清楚嘛！”業(yè)務(wù)王早把老G的底子摸得清清楚楚�！�

　　“100萬(wàn)元確實(shí)還是多了點(diǎn)，你讓我再考慮下吧�！崩螱又想玩太極�！�

　　“這樣吧，你也不用再考慮了，”業(yè)務(wù)王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來(lái)，下個(gè)月我?guī)湍惆?000塊的倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼拿到手！”業(yè)務(wù)王早已盤(pán)算好：有兩個(gè)降價(jià)型號(hào)，在本區(qū)域壓根不用降價(jià)也很有競(jìng)爭(zhēng)力，這次也備些貨，到時(shí)通知公司財(cái)務(wù)給客戶開(kāi)發(fā)票時(shí)低開(kāi)就行了，算是折為倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼。當(dāng)然，這兩個(gè)型號(hào)在通知上他沒(méi)列出來(lái)。　

　　“真的？”　

　　“你快點(diǎn)看一下，這是我給你做的要貨計(jì)劃，總共是102萬(wàn)元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒(méi)多大問(wèn)題，你就快點(diǎn)辦款吧！”　

　　老G接過(guò)業(yè)務(wù)王做的要貨計(jì)劃，瞇著眼仔細(xì)地從頭看到尾，“好，沒(méi)問(wèn)題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財(cái)務(wù)去辦款！”　

　　評(píng)點(diǎn)五： 資源爭(zhēng)奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營(yíng)，最后一錘定音。

　　原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道版06年第4期